精益创业家 The Lean Entrepreneur: How Visionaries Create Products, Innovate with New Ventures, and Disrupt Markets （美）布兰特·库珀（Brant Cooper）　（美）帕特里克 ·沃拉斯科维茨（Patrick Vlaskovits）　著 创业基金会　译 ISBN：978-7-111-44456-5 本书纸版由机械工业出版社于2013年出版，电子版由华章分社（北京华 章图文信息有限公司）全球范围内制作与发行。 版权所有，侵权必究 客服热线：+ 86-10-68995265 客服信箱：service@bbbvip.com 官方网址：www.bbbvip.com 新浪微博 @言商书局 腾讯微博 @bbb-vip 目录 推荐序 译者序 特别鸣谢 引语 第1章 创业革命 梦想家的迷思（镜头1） 梦想家的迷思（镜头2） 案例1-1 颠覆性的创业投资 也就是说，颠覆带来伤害 案例1-2 客户定制的价值创造 然后模仿精益新创企业 当精益新创企业遭遇精益创业者 第2章 愿景、价值和文化 愿景和价值 案例2-1 问题真可以解决吗 精益到底：精益创业文化 案例2-2 体验助推的强力启动 案例2-3 KISSmetrics 案例2-4 关于销售的根源分析 超越各层面：框架初现 案例2-5 精益新创企业的层面 练习 第3章 大海里的鱼 案例3-1 鱼类行为学 了解你的受众：为什么细分重要 市场细分 人物角色：捏造一个假顾客 案例3-2 萨利姆的鱼库存 选择一个市场细分 案例3-3 卡拉的理想职业 案例3-4 顾名思义 练习 第4章 趟过价值流 连接价值流 案例4-1 从客户角度看问题 发现价值流 案例4-2 AppFog的高门槛 练习 第5章 跳水 倾听你的客户，或者不听 客户互动 案例5-1 走出办公楼还不够，还要走出本国 案例5-2 可能发生的最坏的结果是什么 案例5-3 非营利精益创业 练习 第6章 可行性实验 声名狼藉的登录页 贵宾式测试 案例6-1 用户体验策划 即时反应测试向导 案例6-2 90天从想法付诸即时反应测试 群众募资测试 案例6-3 双边市场精益创业 开发原型 案例6-4 MVP：机动车辆原型 练习 第7章 数据是把双刃剑 案例7-1 颠覆无法颠覆的 新产品 现有产品 案例7-2 促进增长 练习 第8章 死亡谷 最小化可行产品 案例8-1 最小化可行受众 案例8-2 精益创业的社会影响 案例8-3 我的大蒜番茄酱大家都想要 案例8-4 O2，有着互联网速度的电信公司 练习 第9章 真正的梦想家有漏斗视野 革新漏斗 增长浪潮 案例9-1 与罗布·范的10个精益创业流行词问答 练习 第10章 结束语 案例10-1 喝“Kool-Aid”吃狗粮 练习 注释 鸣谢 关于作者 献给丽娃和伊莉莎 ——布兰特·库珀 献给凯蒂、夏恩和我眼里的小星星 ——帕特里克·沃拉斯科维茨 推荐序 【欢迎加入罗友书社，微信：whair004,得到APP，喜马拉雅，樊登 读书会海量精彩好书分享】2008年8月我第一次开博时，我不知道该期 待什么。那时的创业博客根本不“酷”。很多风投家建议我不要开博。 我是工程师出身，创办过的公司都是互联网新兴企业，这也是我要 写的东西。在努力去解释这些公司的成功和失败之处时，我也在探讨一 些原理，如持续部署、客户开发以及超加速敏捷形式等。在我研究精益 制造时，我发现这些概念和术语正是我要寻找的。结果：诞生了我称之 为“精益创业”的新思想。 我从一些基本理论着手：新创企业是一个机构，开发目的是使其在 极度不确定性的土壤中繁荣发展。因为根植于预测和计划的传统管理模 式在这种不确定性面前无法良好运作，因此，我们需要一种新的管理工 具包，用来设计循环迭代、科学学习以及快速实验。 当时，我认为这一理论跟某一特定行业联系在一起（如高科技新创 企业或互联网环境）是一种偶然。毕竟，“精益”这一概念来自丰田—— 一个巨型的汽车制造公司。我简单表达了我的信念：精益创业原理在其 他类型的新创企业和不确定性很强的商业领域一样有效。 好家伙，我完全没料到接下来发生的事情。当时我很有信心我们会 改变新创企业的创立方式，但我确实不清楚到底会发生什么。 弹指一挥间，4年多时间过去了，我惊讶于现在的变化。昔日新生 的社区已经发展成羽翼丰满的运动。不管是初试身手还是经验丰富的创 业者，都在各种案例研究、商务会议以及许许多多的博客中分享他们的 精益创业心得。由热情的从业人员创作的各类书籍、研讨会和课程纷纷 讲述经验、分享见解、创造工具来指导学生学习，使精益创业的原理能 为他们所用。许多投资家、顾问、导师甚至名人企业家偶像谈吐间都是 精益创业的语言。 这是一顶大帐篷。我们站在巨人的肩膀上：客户开发、颠覆创新理 论、技术生命周期采用理论以及灵活发展。互补性思维方式（如用户体 验专业人员和设计思维从业人员的思维方式）以及销售、市场、运营甚 至是财务的功能原理，全部汇集在一起，帮助所有人得以进步。 精益创业已经主流化。我希望我之前就说过这是总体规划的一部 分，而且我一直以来就知道各种规模的公司（甚至是那些跟高科技世界 根本不沾边的公司）都将接受精益创业。我希望在《精益创业：新创企 业的成长思维》（The Lean Startup:How Today's Entrepreneurs Use Contituous Innovation to Achieve Radically Successful Businesses）出版1 年内，我就已经预见到许多大型机构，包括像美国联邦政府之类的庞然 大物，已经认识到要应对今天这种节奏更快、竞争性更强、数据浩如烟 海的世界，需要尝试各种新方法来跟上时代。事实是，所有这些变化发 生得比我们任何一个人所想象的更快、更彻底，而且（就像你将看到 的）我们才刚刚起航。 这就是你们手中这本书让我如此激动的原因。《精益创业家》 （The Lean Entrepreneur）讲的就是这些新方法。新思想（如精益创业 和客户开发）的最早接受者中，布兰特·库珀（Brant Cooper）和帕特里 克·沃拉斯科维茨（Patrick Vlaskovits）也位列其中。他们的新作主要聚 焦三点：如何与客户互动，如何进行实验以及如何用可执行的数据来改 进任何具有不确定性的商业尝试。 和他们所有的作品一样，这本书不仅仅是一本理论著作。布兰特和 帕特里克在每个涉及领域都很有战略深度。 他们努力去回答这个问题：作为一个机构，不管你处在什么位置， 你怎样才知道将你的精益创业活动聚焦在哪里？《精益创业家》提供了 一种新思维、新工具、新活动，帮助机构用一种减少浪费的方式来鉴别 和应对各种商业模式的挑战。在遵循传统的精益思维原则的同时，布兰 特和帕特里克引进了价值流发现流程，该流程帮助机构推测它们必须做 的事情（包括产品开发、市场营销和销售）以创造价值。然后这些商业 模式假设变得成熟，可进行测试、衡量、循环迭代。 此外，没有客户的需求、欲望、渴望以及对你创造物最终价值的决 定，你创造的价值就毫无意义。布兰特和帕特里克花了大量篇幅帮你理 清你的客户细分。本着科学的精神，他们甚至巧妙地帮助你找出你的客 户理论的错误之处。 人人都喜欢精彩故事，布兰特和帕特里克采访了包括高科技圈内外 以及新创企业和大型企业的数十位创业者，记录了无数案例研究。书中 甚至提到了早在1998年发生的有关最小化可行产品的经典案例——即时 反应测试向导！ 没错，布兰特和帕特里克始终在这里。他们在2010年4月还自助出 版了《创业者的客户开发指南》（The Entrepreneur's Guide to Customer Development）。 从一开始，他们就既是从业者又是导师，呼吁企业家不要遵循刻板 的模式，而要采用精益思维：快速、灵活、持续学习。在过去的两年里 他们周游世界做演讲、咨询并传授精益创业理论。 不管是在高科技新创企业、《财富》100强公司、非营利机构还是 政府部门，在那些日益充实的、教导我们如何应对创新和不确定性的理 论和实践图书文库中，《精益创业家》都是一个重要补充。 我很幸运能与布兰特和帕特里克成为朋友兼同事。我希望你能从这 本书中获得有价值的见解，让精益创业成为你自己的东西，更重要的 是，你能成功，让世界更美好。 埃里克·莱斯（Eric Ries） 旧金山 2013年1月 译者序 【欢迎加入罗友书社，微信：whair004,得到APP，喜马拉雅，樊登 读书会海量精彩好书分享】《精益创业家》是创业基金会（全称“上海 市大学生科技创业基金会”）“创业译丛”之七。之前已经出版的有美国 考夫曼基金会主席卡尔J.施拉姆著的《创业力》，著名经济学家威廉·鲍 莫尔等著的《好的资本主义坏的资本主义》，伊坦·谢辛斯基等主编的 《自由企业经济体的创业、创新与增长机制》，斯科特A.沙恩著的《傻 瓜的金子：美国天使投资背后的真相》，罗纳德·科恩等著的《让世界 为我打工》以及大卫G.汤姆森著的《十亿美元的蓝图》。 创业基金会成立于2006年8月，是一家专注于传播创业文化、支持 创业实践的公益性组织，其宗旨是“鼓励创新创业，完善创新环境；推 动成果转化，促进教育改革；激发创新潜能，造就创新人才”。 在工作实践中，我们深刻体会到，在支持大学生创业实践的同时， 创业教育的研究和创业文化的传播尤为重要。为此，我们策划和推 出“创业译丛”，引进和出版国外最新关于创业精神、创业型经济和创业 实践的优秀著作，以期对国内深入开展创业研究、传播创业精神有所借 鉴和帮助。《精益创业家》这本书源于硅谷目前最流行的“精益创业运 动”，已经帮助不少企业获得成功，值得中国的创业者学习和借鉴。 在工作实践中，我们深刻意识到：最有用的创业教育研究来自创业 实践中的真知灼见，它需要企业家、投资商、理论研究者等广泛参与。 为此，我们将以“创业译丛”为平台，汇国内外有志于创业教育研究的社 会各界人士，开展创新型创业教育实践，教授不可教授的事物。 创业精神是最可能给予人们充满激情的力量，而创业是最能创造人 们发挥潜能的机会。我们将积极资助国外优秀创业书籍的引进，希望有 更多的专家学者加入到创业研究的队伍中来，让我们携手以创业者的方 式学以致用，为探索创新型创业教育实践贡献绵薄之力。 创业基金会 2013年10月 特别鸣谢 【欢迎加入罗友书社，微信：whair004,得到APP，喜马拉雅，樊登 读书会海量精彩好书分享】没有我们的早期使用者，那些对《精益创业 家》足够信任、在它还只是带有一个傻里傻气的视频登录页时就预订的 人，我们可能等不到这本书写成出版之日。 他们早期对内容和练习的反馈让我们更加简练