目录 序 走完这36步，你将成为谈判高手 第一章 战略布局 谈判素养：用交换来达成协议 谈判八句话：训练你的沟通能力 需求三维度：评估谈判的必要性 哈佛期望矩阵：找出更好的谈判选项 四种实用战略：给谈判布个局 创造双赢：辩证地看待输与赢 第二章 谈判准备 议题分析：判断可接受的提案 NOKIA模型：应对五种谈判议题 需求分析：找准双方的需求点 价值评价：谈出更好的价格 情绪管理：克服谈判的三种畏惧 心理管理：掌握六大谈判心法（上） 心理管理：掌握六大谈判心法（下） 第三章 实战演练 开局阶段：两步拥有有利局面 磋商阶段：利用价值创造推进谈判 不等值交换：找到双方的价值点 FCUK模型：四种方法成功说服对方 应答技巧：正确地说“不”与“好” 终局阶段：利用“和局”化解“僵局” 第四章 对抗攻守 谈判筹码：提升自己的谈判优势 资源战：为对方创造利益或造成伤害 情报战：知己、知彼、知局、知知 时间战：让对方陷入焦急状态 选项战：拥有离开谈判桌的权利 BATNA选项：找到你的最佳备案 三种实力：打造你的“威魅力” 谈判三点理论：构筑谈判防御体系 第五章 对话合作 角色决策：选择做羊还是做狼？ 突破“囚徒困境”：提升双方的合作意愿 阿瑟洛德法：在多回合博弈中达成合作 信任关系1：发挥承诺的最大效力 信任关系2：让信任更有分量 A to H模型：改善沟通效果 EAR模型：强化合作关系 对话的战术1：以利益为中心 对话的战术2：以议题为中心 序 走完这36步，你将成为谈判高手 我教授谈判课程很多年了，刚开始时，最常被学生问到的一个问题 就是：为什么要学谈判？ 理由很简单，在很多场景下我们都经常需要进行谈判。 首先，由于经常需要进行谈判，我们总不希望在谈判中吃亏，被人 占便宜，甚至是上当受骗。如果有人对你说：“我给你的是最好的价 钱，不要再杀价了。另外，千万别把这个价钱说出去哦，说出去，我这 生意就做不下去了。”这话你相信吗？ 如果没学过谈判，你可能就信了。可是如果你对谈判有所了解，就 会下意识地产生质疑。他要你“千万别说出去”，其实是会让你误以 为“好像他的价钱不错”的一种手段。所以不能因为听了这句话就相信 他，必须掌握更充分的信息才行。 其次，除了不想在谈判中失利，我们也希望能够在谈判中打个胜 仗，有所获益。同样，你对谈判一无所知，可能心里想卖多少钱，嘴上 就说要卖多少钱；心里想付多少钱，嘴上就说出多少钱。而学过谈判的 人都知道，多数人都会希望杀一杀你的首次出价，所以如果你真想以某 一价格出售产品或服务，开口时就要说多一点；如果你想以某一价格购 入产品或服务，开口时就要说少一点，这样才能帮助你赢得更多。 最后，很多情况下，我们不只希望在一场谈判中分出输赢，更希望 谈判双方都能有所获益，这也就是我们常说的“双赢”。对没有学过谈判 的人，双赢经常只是挂在嘴上而已，不见得落实。但如果你学过谈判， 你就知道其实双赢是做得到的，而想要达成双赢最关键的就是要创造价 值。 比如，当你要求对方在价格上多让你一点时，你也让步一些对他而 言有价值的东西。有些人其实并不在乎金钱上的让步，他要的是你的尊 重和赏识。这样，你赢得了金钱，他赢得了赞赏，你们都拿到了自己想 要的东西，也就达到了双赢。 如果你懂得谈判，愿意用谈判来解决问题，那就拥有了谈判筹码， 而当你学会如何用谈判来防骗、获利、双赢时，你也就具备了谈判能 力。这种能力将会成为你生活、工作中的一大助力。在工作中，个人的 谈判精神和谈判能力甚至决定了整个企业的竞争力，诸如员工代表公司 去与合作伙伴进行商业谈判；而在生活中，个人的谈判底气和谈判能力 则影响着一个家庭的生活质量，诸如社区基础设施的沟通谈判。除了以 上两点，日常生活中我们还常常要为了“爱”而谈判。没错，谈判也会发 生在你和你所爱的人之间，如父母和孩子、丈夫和妻子。而此时谈判素 养与谈判能力也可以助你一臂之力，解决“爱的小问题”，提升家庭幸福 指数。诸如父母在规定孩子晚上上床睡觉的时间时，不是以命令的方式 去强制孩子，而是以商量的态度让双方都满意。这样不仅可以培养孩子 遇事商量、沟通的习惯，也会让亲子关系变得更加融洽。 在本书中，我会依次介绍谈判的36个步骤，带领大家认识什么是谈 判、我们该如何准备谈判、在谈判中又该如何开场，以及怎么和谈判对 手互动、如何争取协议达成、如何增加自己的谈判筹码等知识与技巧。 我相信，在谈判的36个步骤上每多走一步，你的谈判能力就会提高 一些，离你所想达成的目标也就更近一步。 如果你想要培养谈判素养，提高自己的谈判能力，或是想要洞悉别 人的谈判策略，明晰对方的真正需求，在谈判中为自己创造更好的发挥 空间，获得更多的利益，那么翻阅本书，你定会有所收获！ 第一章 战略布局 谈判素养：用交换来达成协议 在日常生活中，每个人都会遇到需要谈判的时候。谈判其实远比你 想的要普遍，只要是跟他人互动，就会有非常多参与谈判的机会。 中国人在大年三十有阖家团圆吃年夜饭的习俗。一般丈夫会先带着 妻子回自己的父母家。历经吃年夜饭、年三十守夜、初一拜年等一系列 习俗之后，直到初二上午才离开去女方家里。但往往到了女方家里，吃 完午餐，有些丈夫觉得习俗算是结束了，就要离开。如此一来，女方心 里就会觉得很不舒服，那么男方要怎么解决这个问题呢？ 这时候就要发挥“谈判素养”了。所谓谈判素养，即当双方发生冲突 时，用商量、交换、沟通、理解的方法来解决争端。 如果女方说：“为什么每次年三十都要回你家，和你爸妈吃饭 呢？”这时，男方如果有谈判精神的话，就可以这样回答：“老婆，辛苦 你了，我知道你也想陪你的父母，但是你也知道，这是我们的习俗 嘛。”这里的习俗，用谈判的术语来说，即惯例，也就是说，一般都是 这么做的。这比毫无技巧地回答“不然你想要怎样”要好得太多。 如果女方反问道：“为什么在你家待这么久，在我家却只待了半天 呢？”这时，男方要么做出妥协，在女方家也多待些时间；要么换个思 路说：“抱歉哦，是我的疏忽。我知道你为我家付出了很多，为了弥补 你，等下我给你买个包，谢谢你孝顺我的父母。”在这里，丈夫就用了 感谢和小礼物来跟妻子交换，让她愿意在男方的父母家里待更长的时 间。 所以，当我们有分歧、有争议、有需求不能满足的时候，就可以用 谈判的方式来解决。然而，很多人对谈判的理解仅限于以下两个场景： 一、商业谈判 如果你代表某家企业去向另外一家企业购买它的产品和服务，这时 双方会坐下来谈一谈产品是什么规格、服务是什么内容、价钱是多少、 什么时候交货……当你们沟通这些事情时，就是在参与企业和企业的买 卖谈判。 此外，有些买卖发生在个人身上，比如买东西时的杀价，就是在为 自己谈判。你能够利用有限的财富换取到多大的利益，与你是否具有谈 判素养和具备的谈判能力有关。 所以在企业买卖中，你必须靠谈判增加企业竞争力；在个人买卖 里，你必须靠谈判来扩大自己的购买力。 二、国际谈判 我们经常会在新闻里看到国际谈判。例如一个国家希望另一个国家 配合做某件事，或是一个国家觉得遭遇到某个国家的不公平对待，就可 能利用谈判的手段。国际上最常用的谈判手段，一种是经贸手段，另一 种是军事手段。 比如某个国家要求另一个国家听取意见，如果对方拒绝，就用提高 关税的手段对付他，来让他在某些议题上让步，这里运用的就是经贸手 段。如果某个国家利用军事演习来震慑另一个国家，迫使对方在某些核 心议题上让步，运用的就是军事手段。 不仅上述的商业谈判、国际谈判是谈判，情感沟通、企业合作等都 是谈判。这些谈判都有哪些共同的要素呢？ 简单来说，构成谈判有四个要素： 1.谈判通常发生在双方之间。 2.双方之间存在某种矛盾。要么是己方要的对方不给，或是对方想 要的得不到，因矛盾而引发了谈判。 3.牵涉到某种交换。如果双方都没有商量的意愿，那就不是谈判。 而如果有一方愿意通过条件的置换或是让步而达成目的，那就是谈判。 4.协议。谈判的目的就是达成协议。 当双方发生矛盾时，我们试图通过交换的形式来达成协议的过程， 就是谈判。只要你参与了具备这四个要素的活动，那就是在参与谈判。 在参与谈判解决冲突及矛盾时，一定要结合谈判四要素，去发挥谈 判精神：做到可交换、可商量、愿意沟通、能够理解，以谈判精神去解 决问题。如果能够做到这样，那么无论对我们的人际关系，或是为满足 双方需求最后达成的协议，都将有正面帮助。具有谈判精神的谈判，更 能帮助双方达成满意的结果。 谈判八句话：训练你的沟通能力 想知道自己的沟通能力有多强，看看自己的谈判IQ（智商）有多 高，我们可以根据卡瑞尔和海佛林两位美国谈判学者综合谈判文献整理 出来的八句话，来做一个是非题。 这八句话分别是： 1.谈判高手是天生的； 2.经验是最好的老师； 3.谈判高手会冒险； 4.谈判高手有过人的直觉； 5.谈判高手会让步； 6.谈判高手不说谎； 7.谈判高手会创造共赢； 8.人人都是谈判者。 第一题：谈判高手是天生的吗？ 如果我先问你，篮球高手是不是天生的？你或许会立刻告诉我，当 然有先天优势的部分，往往身材高大的人打篮球更有优势，而身材矮小 的则具有劣势。但光有先天优势是不够的，没有人生下来就懂怎样投 篮，就算他个子高、身体壮、眼力好，也是要练习的。更重要的是，没 有人先天就懂得篮球规则和篮球战略，而这些更需要后天学习。 再来看谈判，先天优势对谈判的影响比起篮球会更少一点，因为谈 判其实是一种高战略性的沟通活动。它不像日常聊天谈话那样随意，虽 然我们经常聊天，但却不会为聊天做什么准备工作。而在正式谈判中， 竞争双方都会预先做规划和准备。 所以，类似谈判这种战略性较高的活动必须依靠学习和练习，才能 获得胜算。正如两军对垒，你不仅需要对兵法了如指掌，同时还要勤于 练兵。 因此，谈判高手并不是天生的，必须依靠后天的苦练。 第二题：经验是最好的老师吗？ 如果你经常参加谈判，一定会获得很多成功和失败的经验，那么这 些经验能不能帮助你增进谈判能力呢？答案是不一定。久病或许能够成 为良医，但如果你认为光靠久病就能取代那些在医学院系统学习过的专 业人士，那就大错特错了。要增进谈判的能力，最需要的就是前文所述 的“学习加练习”。 学习什么呢？学习谈判的知识。这些知识来自许多人的经验，然后 相关的研究人员将其归纳总结，提炼为理论，使之成为有用的知识。练 习什么呢？练习就是去实践你所学到的知识。 比如，你不看地图、不开导航，就在路上飙车，或许里程数和道路 经验都增加了不少，但你一定能到达目的地吗？答案是否定的，甚至很 可能你只是一直在一个区域里原地打转。所以，学习知识可以帮助我们 借鉴别人的经验；实践知识则会让我们更容易积累经验，增强自己的谈 判实力。 因此，经验不是最好的老师，学习与练习才是最好的老师。 第三题：谈判高手会冒险吗？ 我们在电视里