版权信息 本书纸版由浙江人民出版社于2019年5月出版 作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作中国大陆（地区）电子版 发行（限简体中文） 版权所有·侵权必究 书名：绝地谈判 著者：马蒂亚斯·施汉纳 电子书定价：47.99元 Matthias Schranner. Verhandeln im Grenzbereich Copyright © by Ullstein Buchverlage GmbH, Berlin. Published in 2001 by Econ Verlag. 致世界上最优秀的谈判家： 我的儿子马可 马蒂亚斯·施汉纳 Matthias Schranner FBI特训谈判专家 施汉纳谈判学院创始人 施汉纳所应用的专业知识、语言技巧，还有他残酷、冷静的处事能力， 能够说服所有人。 《麦肯锡季刊》 英国华威大学谈判学客座教授 马蒂亚斯·施汉纳是一位国际谈判专家，同时也是欧洲著名的演说 家，并在英国华威大学和瑞士圣加仑大学担任谈判学客座教授。 施汉纳于德国慕尼黑大学法律专业硕士毕业后，便开始了在德国执 法部门的警察生涯。在德国执法部门工作期间，施汉纳曾作为缉毒警察 担任卧底。这段非同寻常的卧底生涯对于施汉纳来说是人生中一段十分 重要的经历。担任卧底期间，施汉纳体会到了在非常困难的情况下进行 沟通的微妙之处，以及在任何谈判中都必须保持冷静的头脑。 结束卧底工作后，施汉纳被任命为德国当时刚刚成立的谈判工作组 的一员。施汉纳的卧底经历让他对罪犯的心理和思维非常了解，因此， 在多次紧张的人质谈判中，他都完美地完成了任务。 也正是从谈判工作组的经历中，施汉纳慢慢总结出了一套独特的谈 判技巧。 马蒂亚斯·施汉纳 FBI特训谈判专家 除了接受德国执法部门的训练之外，施汉纳还接受了美国FBI的特 训，最终成为优秀的人质谈判专家。施汉纳自己的谈判理论也在接受 FBI特训时得到了完善与巩固。 《FBI高难度谈判课》一书作者、FBI首席谈判专家、危机管理专 家加里·内斯纳（Gary Noesner）曾这样评价施汉纳：“和施汉纳一 起工作是我的荣幸。这是一个分享谈判知识、经验、观点和技巧的绝佳 机会。这样的合作为我们所有人创造了难能可贵的学习机会。” 施汉纳谈判学院创始人 多年的谈判工作，让马蒂亚斯·施汉纳成为全球公认的重要谈判专 家。他意识到自己已经形成了一套独特的谈判理论，并可以将这套理论 应用于商业、政治、军事等多个领域。 2005年，施汉纳在瑞士苏黎世创立了施汉纳谈判学院，之后又成 立了谈判公司，提供培训和咨询服务。施汉纳不依靠广告宣传，靠的是 谈判的实力和客户的口口相传。经过实践的检验，施汉纳谈判学院现已 成为国际谈判权威机构。 现在，施汉纳及其团队已经教授并指导来自40多个国家和地区的 公司和政府领导者进行谈判，已经有来自全球72个国家和地区的学员 参加了施汉纳的谈判课程，全球20 000场顶级谈判遵循施汉纳的谈判 理念，多家世界500强公司使用施汉纳独家创造的谈判积分卡进行谈 判。 R nH o SCHR a e umM 四ud N h Schranner 前言 绝地谈判的七大原则 我曾是一名警察，同时也是一名缉毒人员，还担任德国内政部培训 机构的谈判技巧培训师。以往，我遇到的都是世界上最艰苦的谈判，绑 匪、银行劫匪和毒贩是我谈判的常客。 经过反复思考，我决定与更多的专业人士分享我进行艰难谈判的经 历。在本书中，我回顾了以往谈判中遇到的挑战和取得的成果。我会教 授你一些掌控艰难谈判的小技巧。无论谈判的对象是工作伙伴还是难缠 的客户，在谈判中我们总需要遵循同样的原则。在内心深处，你永远想 成为赢家，但万事难两全，你在谈判中希望达成的目标未必与对方的目 标一致。当然，许多冲突可以在谈判的过程中得到化解。但是，如果谈 判的一方从开始就不计一切地想要赢得谈判，让另一方成为彻头彻尾的 败者，谈判就会陷入困境。 当此类情况发生时，双赢的协议便不复存在，矛盾会激化，在婚姻 谈判、价格谈判，甚至是真正的战争中皆是如此。 我们每天都在同身边的人进行“谈判”，比如 与工作伙伴沟通采购和财务事宜，与伴侣讨论谁来 照顾孩子、谁去倒垃圾、谁来洗车等。我们还要和 孩子们商量他们打扫房间、完成作业和上床睡觉的 固定时间。当我们打算离职、加入某个项目或是加薪的时候，需要与老 板谈判。我们把这些谈判中的大多数视为生活中的日常谈判。 谈判目标是达 成满意的协议 我们知道如何完美地应对这些日常谈判。因为只要经过了几次尝 试，我们就会形成针对某个具体情境的惯性处理程序，应对这些情况基 本上是百灵百验。然而，这类方法并不适用于所有的谈判。大多数谈判 可以被归入常规操作类别，但是有些则比较麻烦。两者间的唯一区别在 于我们的判断。如果我们不能对谈判对象或谈判的境况进行有效的分析 和判断，谈判就会变得很困难。也许，缺少情报或是谈判技巧会让我们 处于劣势。也许，我们只是害怕失败的后果，或者畏惧谈判伙伴或虚或 实的能力。 书店里有许多指南能给予大家谈判方面的支持，其中的大多数在谈 判伙伴愿意配合的情况下是适用的。然而，如果谈判伙伴不配合，只追 求自己的利益，我们便需要一些有效的策略。《绝地谈判》这本指南适 用于非常规的艰难谈判。在过去与人质劫持者和职业经理的谈判中，我 成功地运用了本书提到的所有策略和战术。 在本书中，你将看到“绝地谈判的七大原则”： 1. 如何做到“知彼” 2. 如何制定目标并运用合适的策略战术 3. 如何以“理”服人 4. 如何掌控全局 5. 如何有效“示威” 6. 如何击溃对手的防线 7. 如何确保双方“守约” 如果你和你的谈判伙伴正在进行建设性的合作，那么本书将是完美 的指南。不仅如此，如果你的谈判伙伴毫不配合，并想不计一切地赢得 单方面的胜利，你也能在本书中找到推进谈判进程的技巧。 在本书的附录中有一个行动指南，它将指导你一步一步地完成谈 判。 关于本书的用语，我曾反复思量应当给谈判伙伴一个怎样的称 谓？“对手”，“对立方”，或者“敌手”？我决定使用一个中立的词 汇——“谈判伙伴”，因为语言会引导意识。与你谈判的每一个人都是 你在通往满意结果的道路上的合作伙伴。即便在这个过程中对方变得有 失公允，他也仍然是你的伙伴。因为没有他，你们就无法达成长久且满 意的协议。任何像“对手”或“敌人”这样的生硬词汇已经让你产 生“要赢得谈判”的暗示。然而，单纯地赢得谈判并非我们的目标，因 为没有失败者也就没有赢家。在通常情况下，一场谈判的胜利往往只是 为下一场艰苦卓绝的谈判做铺垫。 出于易读性的考虑，除了讲述具体某一案例的情况外，我在全文使 用代词“他们”，因为这本书不仅适用于男性，也适用于女性。 扫码下载“湛庐阅读”App， 搜索“绝地谈判”， 领略谈判专家马蒂亚斯·施汉纳的风采。 目录 前言　绝地谈判的七大原则 01　谈判原则一　知彼 02　谈判原则二　明确策略，层层推进 03　谈判原则三　以理服人 04　谈判原则四　掌控谈判 05　谈判原则五　示威 06　谈判原则六　突破防线 07　谈判原则七　确保双方履行协议 结语 附录　绝地谈判行动指南 如果你想为谈判做好万全的准备，你需要提前了解诸多的外界信 息：你的谈判伙伴和他所代表的企业的信息、企业员工的情况，以及企 业文化。你需要比谈判伙伴搜集更为全面的资料，在谈判前和谈判期 间，你应该通过全面深入的分析，获取这些信息。 谈判前的分析 有些谈判代表认为，做好谈判前的准备意味着知晓自己想要达成的 目标和可以舍弃的“筹码”。然而，这种初级阶段的准备只能让谈判进 行到立场层面，双方在各自的要求上周旋，无法再深入一步。分析立场 背后的动机，才能让我们确定谈判的优先事项和谈判方法。 何谓谈判伙伴的立场和动机 立场就是谈判伙伴所陈述的要求和观点（见图 1-1）。比如，劫持犯向警方要求：要想让人质安全 离开，就必须给他提供足够的钱和一辆可以逃走的 车。他陈述的是他的立场。与他谈判的警察所持立 场则正好相反，他必须保护人质的安全，也要尽量 保证劫持犯的安全。 立场就是谈判 伙伴所陈述的 要求和观点 图1-1　谈判伙伴通过提“要求”传递本人的立场 现在我来分析双方的立场。双方的立场可以说是水火不容，没有达 成协议的可能。但是，在立场背后，我仍然需要分析双方的动机（见图 1-2）。 图1-2　把精力集中在谈判伙伴的动机上 分析立场背后 的动机 在谈判中，了解另一方的动机十分重要。抛开 立场，谈判伙伴的动机必是他所需或所虑之物。下 面，我用一个简单易懂的例子来说明动机和立场的 区别。 两个孩子正为一个橘子争吵。其中一个想用橘子皮烤蛋糕，另一个 想用橘子果肉榨果汁。两个孩子都坚持自己的立场：“橘子是我 的！”于是，家长决定每个孩子分得半个橘子。这种处理方式只关注立 场，双方的动机都没有得到满足。 在准备阶段，不要把注意力放在立场上，无论是你的立场还是谈判 伙伴的立场。 如果你只关注立场，你便只注意明确自己的要 求，而不会分析动机了。在大多数时候，要求只会 给自己设限。一旦你的谈判伙伴听到一个设限的要 求，他会更加坚定地强调自己的立场，或提出自己的限制。毕竟，对方 也不想输掉谈判。这样，双方便陷入所谓的“堑壕战”，每个人都挖着 自己的战壕，只露出脑袋，拒绝从战壕里走出来坦诚相见。双方就立场 来回争论，而不表露自己的动机。如果谈判双方都只坚持自己的立场， 就会导致激烈的争吵，这会给谈判伙伴间的关系带来巨大的压力。 不要设置要求 价格谈判中经常遇到这种情况。顾客提出一个设限的要求，而销售 人员也不甘示弱，提出了其他要求。在这个拉锯过程中，双方最终可能 会各自做出一些让步，达成某个价格协议。 如果你不确定自己面对的是对方的立场还是动 表达你的动机 机，你应该确认是否存在能够让双方满意的其他可 能。如果可能性只有一种，那么你面对的就是立 场。例如，如果客户想要折扣，但真正的动机是希望物有所值，那么推 销员可以选择降低价格或者提高产品性能来满足对方的动机需求。下面 请再看一个其他方面的例子。 举例： 一名劫持犯绑架了一名女性，并把自己和这名女性关在她 的公寓内。他联系警方，要求警方支付100万欧元赎金，以及 一辆能快速逃走的车。 假设你是负责与这名劫持犯谈判的警察，你将如何进行这 场谈判呢？附近的区域已经被封锁，其他居民的安全可以得到 保证，邻居也已疏散，狙击手已经在附近的屋顶上待命。 你将采用何种对话策略接近劫持犯呢？你的优先选项是争 取时间，建立你和他之间的联系。这些行动当然都没有错，然 而，你应当向他提问什么问题呢？与他讨论赎金？谈判具体的 赎金数额吗？或是与他讨论警方该提供哪种车？ 问题的关键在于，这个人为什么要劫持人质？藏在立场背 后